성공의법칙

1. 협상 상황을 먼저 파악하라.

상대방과의 중장기적 관계 유지를 세로축,

기대되는 협상 성과(이익)을 가로축으로 놓으면

중요도에 따라 4사분면이 나옵니다.

둘 다 중요하면 협조상황 - 윈윈 전략 구사

성과가 중요하고 관계는 중요하지 않으면 실리추구상황 - 공격 전략 구사

단기적 성과는 덜 중요하나 중장기적 관계가 중요하면 관계 유지 상황 - 양보 전략 구사

둘 다 별로 안 중요하면 무관심상황 - 회피 전략 구사

대부분 이렇게 명확하게 떨어지지는 않으므로

그 가운데는 절충상황으로 보고 타협 전략 구사

2. 의사 결정권자와 협상하라.

너무도 당연한 얘기 같죠?

내부 협상이든 외부 협상이든

결정권자를 파악하고 공략하는 것이 중요합니다.

하지만 처음부터 실무자를 거치지 않고

의사결정권자를 찾으면

실무자끼리 앞으로 일하기가 어려워지죠.

역지사지로 생각해 보면 자명한 얘기입니다.

3. 협상 결렬에 대비하여 대안을 준비하라.

대안이라는 것은 협상의 기본은

배트나(BATNA)를 준비하라는 것입니다.

최선의 대안을 준비하고 있어야

협상에 자신감이 생기는 것은 당연지사!

이 협상이 결렬돼도 비빌 언덕이

반드시 있어야 한다는 것입니다.

벼랑 끝 전술은 북한이나 쓰는 겁니다.

* 배트나(BATNA) : Best Alternative To Negotiated Agreement 의 약자로

협상 결렬 시 가지고 있는 차선책.

가장 좋은 조건의 협상이 결렬되었을 때

가지고 있는 차선책을 말합니다.

4. 상대방의 첫 제안은 무조건 거절하라.

그것이 상대방에게도 나에게도 좋습니다.

비즈니스 협상을 많이 해 본 분들은

체화되어 있는 기본 중의 기본입니다.

이것을 하나의 계명으로 삼지 않아도 말이죠.

5. 상대방의 눈높이를 낮추어라.

상대방이 참조점 = 눈높이를 어디에 두느냐에 따라

같은 협상 결과를 이익으로 생각할 수도,

손해로 생각할 수도 있습니다.

심리학적 문제입니다만,

상대의 눈높이는 낮춰두고,

나의 눈높이는 휘둘리지 않도록

앵커링 할 필요가 있습니다.

6. 실패의 두려움과 본전 생각은 버려라.

매몰 비용(Sunk cost)에 대한 두려움으로

막판 추가 양보를 요구하는

니블링 기법에 말려들기 쉬운데,

시간과 노력을 들였다는 본전 심리는 양측이 동일하므로

협상 결렬을 두려워 말고 거절할 것은 거절하고,

필요시에는 맞 니블링으로 대응해야 한다는 겁니다.

*니블링 기법 : 협상 마지막에 상대방에게 약간의

추가적인 양보를 얻어내는 기법

7. 협상 의제를 여러개 준비하라.

협상의 파이를 키워서

윈윈할 수 있는 토대를 만들어야 합니다.

사실 일상적인 단일 네고에서는

이런 전략을 쓰기가 어렵지만,

비즈니스 규모가 상당히 큰 회사 대 회사의

네고에서는 충분히 가능합니다.

하나의 테마도 보다 세분화해보고

고민할수록 의제는 샘솟는 법입니다.

-유쾌한 협상 중에서-

1. 논쟁에서 최선의 결과를 얻을 수 있는 유일한 방법은 그것을 피하는 것이다.

The only way to get the best of an argument is to avoid it.

2. 상대방의 견해를 존중하라. 결코 “당신이 틀렸다”고 말하지 말라.

Show respect for the other person's opinions. Never say. "you're wrong".

3. 잘못을 저질렀다면 즉시 분명한 태도로 그것을 인정하라.

If you are wrong, admit it quickly and emphatically.

4. 우호적인 태도로 말을 시작하라.

Begin in a friendly way

5. 상대방이 당신의 말에 즉각 “네, 네”라고 대답하게 하라.

Get the other person saying "yes, yes" immediately

6. 상대방으로 하여금 많은 이야기를 하게 하라.

Let the other person do a great deal of the talking

7. 상대방으로 하여금 그 아이디어가 바로 자신의 것이라고 느끼게 하라.

Let the other person feel that the idea is his or hers.

8. 상대방의 관점에서 사물을 볼 수 있도록 성실히 노력하라.

Try honestly to see things from the other person's point of view

9. 상대방의 생각이나 욕구에 공감하라.

Be sympathetic with the other person's ideas and desires.

10. 보다 고매한 동기에 호소하라.

Appeal to the nobler motives

11. 당신의 생각을 극적으로 표현하라.

Dramatize your ideas.

12. 도전의욕을 불러일으켜라.

Throw down a challenge

- "카네기 인간관계론"중에서 -

1. 분위기 파악을 잘하자

아무리 좋은 말이라도 분위기에 걸맞지 않으면 하지 않은 것만 못하게 된다. 때와 장소에 걸 맞는 한 마디의 말이 당신을 돋보이게 한다.

2. 말은 곧 인격, 진실한 마음으로 당신의 인격에 걸 맞는 말을 하자

진실이 담긴 말만이 상대를 감동시킨다. 그러나 아무리 진실이 담겼더라도 함부로 말한다면 오해를 사게 된다.

3. 말 많은 사람이 말 잘하는 사람은 아니다

말을 해야 할 때와 입을 다물고 있을 때를 아는 사람이야말로 말 잘하는 사람.

4. 실수를 두려워하지 말라

누구든지 많은 사람 앞에 서면 떨리게 된다. 그때 "실수를 하면 어쩌나" 같은 생각을 하면 더 불안해져서 결국 실수를 하게 되는 법. 말을 하기 전에는 심호흡으로 마음을 가다듬고 "실수 좀 하면 어때"라는 대범한 생각을 갖자.

5. 상대를 존중하자

상대의 자존심을 지켜주고 기분을 살려주면 말의 효과는 배가된다.

6. 목소리를 가다듬자

탁한 목소리, 높아서 부정확한 발음은 상대방에게 호감을 주지 못한다. 발성연습으로 목소리를 가다듬고 정확한 발음을 연습하자. 대체로 낮은 목소리가 호감을 준다.

7. 화제선택을 잘하자

듣는 사람의 수준과 관심에 맞는 화제를 선택하라.

8. 신체를 활용하자 미소와 눈빛. 적당한 몸 동작으로 말의 힘을 높인다.

9. 유머감각을 기르자

10. 자기 자랑을 하지 말자

1. 재미있는 내용이 아니면 말을 하지마라.

이 규칙만 잘 지켜도 80%는 성공한다. 뭔가 재미있는 내용이 없으면, 그냥 입 다물고 집에서 잠이나 자라.

2. Sales pitch를 하지마라.

모든 강연/연설의 목적은 청중을 즐겁게 하기 위함이다. 이 점을 명심하고, 쓸데없이 자기가 다니고 있는 회사의 제품을 팔려는 영업적 목적으로 speech를 하지 마라. 만약 디지털 음악의 미래에 대한 강연에 초청을 받으면 자기가 다니고 있는 회사에서 제조하는 MP3 플레이어에 대해서 이야기 하지 말라는 말이다.

3. 청중을 즐겁게 해주는데 집중해라.

이 점에 대해서는 많은 웅변 전문가들이 동의하지는 않지만, 어찌되었든 바쁜 사람들을 잡아놓고 그 사람들 앞에서 말을 하면, 그 사람들을 즐겁게 해줄 의무가 speaker한테는 있다. 강연이 재미있으면 그 사이사이에 정보를 전달할 수 있는 기회가 충분히 있지만, 강연 자체가 재미없으면 게임 오바다.

4. 어떤 사람들을 대상으로 이야기하는지 정확하게 파악해라.

한 12년 전에 어떤 강의를 들었는데, 내 나이 또래의 젊은 청중들을 대상으로 어떤 나이 많으신 분이 6.25전이 얼마나 참혹했는지 열심히 떠드셨다. 시작한지 한 15분 후에 방에 있는 사람들 절반이 나갔다. 어떤 사람들을 대상으로 연설을 하는지 정확하게 이해하고 있어야 한다. 강연 시작하자마자 청중들에게 내가 당신들이 누구인지 잘 알고 있다는 사실이 전달되면 2시간 강연 내내 청중을 압도할 수 있을것이다.

5. 옷은 항상 잘 입어라. (Overdress)

반드시 청중들보다 옷을 잘 입어라. 청중들이 추리닝을 입고 있으면 면바지에 남방을 입고, 청중들이 면바지에 남방을 입고 있으면 양복에 넥타이를 입어라. 청중들이 양복에 타이를 매고 있으면, 더 고급스러운 양복에 타이를 매라. 청중들보다 연설하는 사람이 옷을 후지게 입으면 이건 마치 “당신들보다 나는 더 똑똑하고, 돈이 더 많고, 더 잘난 사람이니까 이렇게 옷을 입은거다. 억울하면 출세해라.”라고 말하는거와 같다.

6. 경쟁사 흉을 보지 마라.

강연하면서 경쟁사 흉을 보면, 이건 강의 하는 사람한테 주어진 특권을 남용하는 범죄이다. 바쁜 사람들 붙잡아 놓고 강의하라는 부탁을 받았으면, 강의나 해라. 남 욕하지 말고.

7. 연설을 하지 말고 재미있는 ‘이야기’를 해라.

주제를 잘 설정해서 연설을 한다고 생각하지 말고 story telling을 한다고 생각해라. 그 어떤 이야기라도 괜찮다. 어렸을때 있었던 재미있는 이야기, 기억에 남는 고객에 대한 이야기 등. 위대한 연설자들은 관중들과 interactive한 대화를 한다.

8. 강의 전에 청중과 교류하라.

청중들을 조금 더 entertain하고 싶다면, 실제 강연 시간보다 더 일찍가서 사람들과 어울리면서 이야기를 나누어라. 특히, 맨 앞줄에 앉은 사람들과 많이 교감을 하면 무대위에 올라가더라도 친숙한 얼굴들이 보이기 때문에 그다지 긴장하지는 않을거다.

9. 항상 행사 첫날, 오전 session에 강연을 해라.

잘 아시다시피 재미있는 연설자들과 중요한 speech는(except for closing speech) 대부분 행사 초반에 있다. 3일 동안 진행되는 행사의 예를 들어보면, 첫째 날 청중의 관심도는 하늘을 찌를듯하고, 출석도 엄청나게 높지만 갈수록 그 수는 낮아지며 마지막 날은 거의 나가리 분위기다. 만약에 선택권이 있다면 (보통 없지만…) 항상 행사 첫날, 그것도 오전 session에 강의를 하는게 훨씬 좋다.

10. 큰 강의실 보다는 작은게 효과적이다.

이거 또한 선택권이 있다면 가장 작은 강의실에서 강연을 해라. 큰 강의실이라면 대학 강의실 스타일의 방을 선택해라(책상이랑 의자가 있는). 작지만 꽉 찬 방에서 강연을 하면 더욱 더 청중과 공감대를 잘 형성할 수 있다. 200명을 수용하는 방에 200명의 청중을 대상으로 강연하는게 1,000명을 수용하는 방에서 500명의 청중을 대상으로 강연 하는거 보다 훨신 효과적이다. 강연이 끝난 후 청중들 머리 속에서는 “와, 방이 꽉꽉 찰 정도로 인기가 많더라.”라는 인상이 지배적이지 “방이 작아서 그런지 꽉꽉 차더라.”라는 생각을 하는 사람은 극히 드물거다.

11. Practice, Practice and Practice

내 경험에 비추어 보면, 이 11번째 tip이 가장 쉽고 중요한 점이다. 타고난 speaker들도 연습을 많이 하는 사람은 당할 수 없다. 이런 말이 있다. “Good speakers are born, but great speakers are made.” 아마도 이 말 뒤에는 made by practice and practice라는 말이 생략되어 있을거다. 강연할 내용을 최소한 20번은 연습을 해라. 15번 정도 연습을 하면 대략 내용을 외울 수 있을것이다. 20번을 외우면 틀리지 않고 외울 수 있을 것이다. 가족이 있다면 가족앞에서 연습하고, 가족이 없다면 개 앞에서 20번 연습을 해라. 개가 없다면 그냥 벽을 보고 연습해라. Practice makes perfect. 이거 이상도 아니고 이거 이하도 아니다.