성공의법칙

1. 협상 상황을 먼저 파악하라.

상대방과의 중장기적 관계 유지를 세로축,

기대되는 협상 성과(이익)을 가로축으로 놓으면

중요도에 따라 4사분면이 나옵니다.

둘 다 중요하면 협조상황 - 윈윈 전략 구사

성과가 중요하고 관계는 중요하지 않으면 실리추구상황 - 공격 전략 구사

단기적 성과는 덜 중요하나 중장기적 관계가 중요하면 관계 유지 상황 - 양보 전략 구사

둘 다 별로 안 중요하면 무관심상황 - 회피 전략 구사

대부분 이렇게 명확하게 떨어지지는 않으므로

그 가운데는 절충상황으로 보고 타협 전략 구사

2. 의사 결정권자와 협상하라.

너무도 당연한 얘기 같죠?

내부 협상이든 외부 협상이든

결정권자를 파악하고 공략하는 것이 중요합니다.

하지만 처음부터 실무자를 거치지 않고

의사결정권자를 찾으면

실무자끼리 앞으로 일하기가 어려워지죠.

역지사지로 생각해 보면 자명한 얘기입니다.

3. 협상 결렬에 대비하여 대안을 준비하라.

대안이라는 것은 협상의 기본은

배트나(BATNA)를 준비하라는 것입니다.

최선의 대안을 준비하고 있어야

협상에 자신감이 생기는 것은 당연지사!

이 협상이 결렬돼도 비빌 언덕이

반드시 있어야 한다는 것입니다.

벼랑 끝 전술은 북한이나 쓰는 겁니다.

* 배트나(BATNA) : Best Alternative To Negotiated Agreement 의 약자로

협상 결렬 시 가지고 있는 차선책.

가장 좋은 조건의 협상이 결렬되었을 때

가지고 있는 차선책을 말합니다.

4. 상대방의 첫 제안은 무조건 거절하라.

그것이 상대방에게도 나에게도 좋습니다.

비즈니스 협상을 많이 해 본 분들은

체화되어 있는 기본 중의 기본입니다.

이것을 하나의 계명으로 삼지 않아도 말이죠.

5. 상대방의 눈높이를 낮추어라.

상대방이 참조점 = 눈높이를 어디에 두느냐에 따라

같은 협상 결과를 이익으로 생각할 수도,

손해로 생각할 수도 있습니다.

심리학적 문제입니다만,

상대의 눈높이는 낮춰두고,

나의 눈높이는 휘둘리지 않도록

앵커링 할 필요가 있습니다.

6. 실패의 두려움과 본전 생각은 버려라.

매몰 비용(Sunk cost)에 대한 두려움으로

막판 추가 양보를 요구하는

니블링 기법에 말려들기 쉬운데,

시간과 노력을 들였다는 본전 심리는 양측이 동일하므로

협상 결렬을 두려워 말고 거절할 것은 거절하고,

필요시에는 맞 니블링으로 대응해야 한다는 겁니다.

*니블링 기법 : 협상 마지막에 상대방에게 약간의

추가적인 양보를 얻어내는 기법

7. 협상 의제를 여러개 준비하라.

협상의 파이를 키워서

윈윈할 수 있는 토대를 만들어야 합니다.

사실 일상적인 단일 네고에서는

이런 전략을 쓰기가 어렵지만,

비즈니스 규모가 상당히 큰 회사 대 회사의

네고에서는 충분히 가능합니다.

하나의 테마도 보다 세분화해보고

고민할수록 의제는 샘솟는 법입니다.

-유쾌한 협상 중에서-

1. 따져서 이길 수는 없다는 사실을 알아라.

2. 사랑이라는 이름으로도 잔소리는 용서가 안된다.

3. 유머에 목숨을 걸지 말라.

4. 상대편은 내가 아니므로 나처럼 되라고 말하지 말라.

5. 앞에서 할 수없는 말은 뒤에서도 하지 말라.

6. 적당할 때 말을 끊으면 다 잃지는 얻는다.

7. 사소한 변화에 찬사를 보내면 큰 것을 얻는다.

8. 말을 하기 쉽게 하지 말고 알아듣기 쉽게 하라.

9. 내가 이 말을 듣는다고 미리 생각해 보고 말해라.

10. 흥분한 목소리보다 낮은 목소리가 위력있다.

11. 한 쪽말만 듣고 말을 옮기면 바보되기 쉽다.

12. 눈으로 말하면 사랑을 얻는다.

13. 덕담을 많이 할수록 좋다.

14. 두고 두고 괘심한 느낌이 드는 말은 위험하다.

15. 상대에 따라 다른 언어를 구사하라.

16. 과거를 묻지 말라.

17. 일과 사람을 분리 하라.

18. 무시 당하는 말은 바보도 알아 듣는다.

19. 작은 실수는 덮어 주고 큰실수는 단호하게 꾸짖어라.

20. 무덤까지 가져가기로 한 비밀을 털어놓는 것은 무덤을 파는 일이다.

21. 악수는 또 하나의 언어다.

22. 쓴소리는 단맛으로 포장하라.

23. 말은 입을 떠나면 책임이라는 '추'가 달린다.

24. 진짜 비밀은 차라리 개에게 털어 놓아라.

25. 지적은 간단하게, 칭찬은 길~~~~게 하라.

26. 가르치려고 하면 피하려고 한다.

27. 정성껏 들으면 마음의 소리가 들린다.

28. 비난하기 전에 원인부터 알아내라.

29. 내 말 한마디에 누군가의 인생이 바뀌기도 한다.

30. 약점은 농담이라도 들추어서는 안된다.

31. 말은 가슴에 대고 해라.

32. 정성껏 들으면 돌부처도 돌아 보신다.

개그맨 이경규 어록

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타인의 말에 상처 입지 않는 지혜

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위대한 선택 17가지

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1. 아침에 일어나면 부모가 먼저 아침 인사를 한다.  

2. 식사시간에는 대화를 많이한다.  

3. 공부하라는 말을 줄이고 먼저 독서하는 모습을 보여준다.  

4. 자녀 스스로 판단한 일은 존중한다.  

5. 한 번 한 약속은 꼭 지킨다.  

6. 아무리 화가 나도 자녀를 때리지 않는다.  

7. 똑같은 잘못에 대해 두번 이상 야단치지 않는다.  

8. 한 달에 한번 날짜를 정해 자녀와 함께 데이트 시간을 가져라.  

9. 자녀가 "뭐 도와드릴 것 없어요?" 라고 물을 때.. 꼭 도와줄 수 있도록 기회를 만든다.  

10. 자녀 앞에서 부부싸움이 시작됐으면 화해하는 과정까지 보여준다.  

11. 가훈이나 가족 놀이를 만드는 등 자기 집안의 독특한 분위기를 만든다.  

12. 앞에서 다른 사람에 대해 좋은 점을 말하는 모범을 보여준다.