성공의법칙

자자신의 미래 수익의 10%를 투자해야 한다면, 투자하고 싶은 사람을 주위에서 골라보십시오.

대부분은 가장 잘생긴 사람이나 운동을 잘하는 학생

키가 큰 학생, 가장 날쌘 학생

가장 돈이 많은 학생

... 나아가 가장 머리가 좋은 학생을 고르지는 않습니다.

당신이 고르는 대상은 그들 가운데 가장 인격이 뛰어난 사람일 것입니다.

누가 가장 많은 수익을 올릴지 모든 사람은 본능적으로 알기 때문입니다.

거꾸로,

당신이 가장 투자하고 싶지 않은 사람,

다시 말해 가장 수익이 떨어질 것으로 보이는 사람을 골라보십시오.

이번에도 가장 성적이 떨어지거나

운동시합이 있을때마다 후보신세를 벗어나지 못하고 만년벤치를 데우고 있는 학생이나

나아가 지능이 가장 떨어지는 학생이 아닐 가능성이 큽니다.

당신이 고르는 대상은

잔머리를 굴리고 거짓말을 하고

남의 공로를 가로채는-

신뢰할 수 없고 이기적이고 오만하며 독선적이고 신용이 없는 사람일 것입니다.

이 두 부류 사람들의 차이는 인생에서 성공하느냐 실패하느냐의 차이입니다.

인격은

당신의 말, 행동, 옷차림, 당신이 쓴 글,

심지어 당신의 생김새에서까지...

모든면에서 드러납니다.

결코 숨길 수도 위조할 수도 없습니다.

숨길 수 없지만,

고쳐질 수 없는 것도 아니니 희망을 잃지 마십시오.

인격 또한 하나의 습관이기 때문입니다.

당신이 닮고 싶은 사람의 인격의 특징을 종이 한장에다가 써보십시오.

반대로 당신이 닮고 싶지 않은 사람의 인격의 특징을 써보십시오.

야구공을 100미터 넘게 던지느냐, 못 던지느냐

역기를 100킬로 넘게 드느냐, 마느냐의 차이가 아닐 것입니다.

거짓말을 하느냐, 안 하느냐

자기 마음대로 말을 뱉느냐, 한 번 더 생각을 하느냐

남을 배려하는 말투인가, 남을 무시하는 말투인가

조금 더 신경써서 일하느냐, 조금 더 게으르게 행동하느냐..

잘못을 저질렀을 때 정직한가, 아니면 둘러대며 남탓하는가

결코 큰 차이가 아닌.... 이런 작은 차이가 엄청난 차이를 만들어냅니다.

여러분이 아직 젊다면,

여러분이 닮고 싶은 인격을 조금만 신경 써서 연습한다면,

머지 않아 당신의 인격으로 만들 수 있을 것입니다.

인격 또한 습관이기 때문입니다.

습관은 처음엔 깃털같아 결코 느낄 수 없지만,

나중엔 무거운 쇳덩이 같아 결코 바꿀 수 없습니다.

내 나이때 습관을 고치는 것은 거의 불가능에 가깝습니다.

여러분은 아직 젊습니다.

아직 충분히 기회가 있습니다.

그러니 정직하십시오.

어떠한 경우에도 거짓말하지 마세요.

변호사가 뭐라 하든 신경쓰지 마세요.

그저 자기가 보는 그대로 풀어놓으십시오.

저의 성공에는

우리(버크셔해서웨이)의 평판덕이 큽니다.

저는 저의 사람들에게 법의 테두리보다 훨씬 더 안쪽의 경계선에서 행동하며,

우리에게 비판적이고 또한 영리한 기자가 우리의 행동을 신문에 대서특필할 수 있을 정도로 행동하기를 바랐습니다.

저는 저의 회사들의 지사장들에게 2년에 한 번 이와 같은 메세지를 보내줍니다.

" 여러분은 돈을 잃어도 상관없습니다.

많은 돈이어도 괜찮습니다. 하지만 평판을 잃지 마십시오.

인격을 잃지는 마십시오.

우리에겐 돈을 잃을 여유는 충분히 있으나 평판을 잃을 여유는 조금도 없습니다. "

여러분(대학생들)은 아직 젊습니다.

지금의 모습보다 훨씬 낳아질 가능성이 충분합니다.

결코 돈 때문에 직장을 선택하거나 사람을 사귀지 마십시오.

여러분이 좋아하는 직업을 가지고 좋아하고 존경할 만한 사람만을 사귀십시오.

저는 아무리 큰 돈을 벌어준다고 해도,

도덕적으로 믿을 수 없고,

신용이 가지 않은 사람과는 함께 사업을 하지 않습니다.

그것은 언젠가는 뱉어내야 한다는 것을 알고 있기 때문입니다.

저는 1년 내내 제가 좋아하는 일을 제가 좋아하는 사람들과만 함께 합니다.

제 속을 뒤집어 놓는 사람과는 상종도 하지 않죠.

결국 가장 중요한 것은 이것이라고 생각합니다.

이것이 제 원칙입니다.

금전적으로 성공하는 것은 두 번째의 일입니다.

전 가난했던... 젊은 시절에도,

저는 충분히 행복했고, 지금처럼 제 일을 사랑했습니다.

가난했던 때와 조금은 부유해진 지금과 바뀐 것은 저에겐 별로 없습니다.

여러분들이 좋아하는 일을 즐겁게 하고,

성실히.

그리고 정직하게 생활한다면,

거기다 유머 또한 잃지 말고 하루를 유쾌히 감사한다면..

여러분은 성공을 결코 피할 수 없을 것입니다.

- 워렌 버핏 미국의 대학생들에게 -

1. 협상 상황을 먼저 파악하라.

상대방과의 중장기적 관계 유지를 세로축,

기대되는 협상 성과(이익)을 가로축으로 놓으면

중요도에 따라 4사분면이 나옵니다.

둘 다 중요하면 협조상황 - 윈윈 전략 구사

성과가 중요하고 관계는 중요하지 않으면 실리추구상황 - 공격 전략 구사

단기적 성과는 덜 중요하나 중장기적 관계가 중요하면 관계 유지 상황 - 양보 전략 구사

둘 다 별로 안 중요하면 무관심상황 - 회피 전략 구사

대부분 이렇게 명확하게 떨어지지는 않으므로

그 가운데는 절충상황으로 보고 타협 전략 구사

2. 의사 결정권자와 협상하라.

너무도 당연한 얘기 같죠?

내부 협상이든 외부 협상이든

결정권자를 파악하고 공략하는 것이 중요합니다.

하지만 처음부터 실무자를 거치지 않고

의사결정권자를 찾으면

실무자끼리 앞으로 일하기가 어려워지죠.

역지사지로 생각해 보면 자명한 얘기입니다.

3. 협상 결렬에 대비하여 대안을 준비하라.

대안이라는 것은 협상의 기본은

배트나(BATNA)를 준비하라는 것입니다.

최선의 대안을 준비하고 있어야

협상에 자신감이 생기는 것은 당연지사!

이 협상이 결렬돼도 비빌 언덕이

반드시 있어야 한다는 것입니다.

벼랑 끝 전술은 북한이나 쓰는 겁니다.

* 배트나(BATNA) : Best Alternative To Negotiated Agreement 의 약자로

협상 결렬 시 가지고 있는 차선책.

가장 좋은 조건의 협상이 결렬되었을 때

가지고 있는 차선책을 말합니다.

4. 상대방의 첫 제안은 무조건 거절하라.

그것이 상대방에게도 나에게도 좋습니다.

비즈니스 협상을 많이 해 본 분들은

체화되어 있는 기본 중의 기본입니다.

이것을 하나의 계명으로 삼지 않아도 말이죠.

5. 상대방의 눈높이를 낮추어라.

상대방이 참조점 = 눈높이를 어디에 두느냐에 따라

같은 협상 결과를 이익으로 생각할 수도,

손해로 생각할 수도 있습니다.

심리학적 문제입니다만,

상대의 눈높이는 낮춰두고,

나의 눈높이는 휘둘리지 않도록

앵커링 할 필요가 있습니다.

6. 실패의 두려움과 본전 생각은 버려라.

매몰 비용(Sunk cost)에 대한 두려움으로

막판 추가 양보를 요구하는

니블링 기법에 말려들기 쉬운데,

시간과 노력을 들였다는 본전 심리는 양측이 동일하므로

협상 결렬을 두려워 말고 거절할 것은 거절하고,

필요시에는 맞 니블링으로 대응해야 한다는 겁니다.

*니블링 기법 : 협상 마지막에 상대방에게 약간의

추가적인 양보를 얻어내는 기법

7. 협상 의제를 여러개 준비하라.

협상의 파이를 키워서

윈윈할 수 있는 토대를 만들어야 합니다.

사실 일상적인 단일 네고에서는

이런 전략을 쓰기가 어렵지만,

비즈니스 규모가 상당히 큰 회사 대 회사의

네고에서는 충분히 가능합니다.

하나의 테마도 보다 세분화해보고

고민할수록 의제는 샘솟는 법입니다.

-유쾌한 협상 중에서-

1. 논쟁에서 최선의 결과를 얻을 수 있는 유일한 방법은 그것을 피하는 것이다.

The only way to get the best of an argument is to avoid it.

2. 상대방의 견해를 존중하라. 결코 “당신이 틀렸다”고 말하지 말라.

Show respect for the other person's opinions. Never say. "you're wrong".

3. 잘못을 저질렀다면 즉시 분명한 태도로 그것을 인정하라.

If you are wrong, admit it quickly and emphatically.

4. 우호적인 태도로 말을 시작하라.

Begin in a friendly way

5. 상대방이 당신의 말에 즉각 “네, 네”라고 대답하게 하라.

Get the other person saying "yes, yes" immediately

6. 상대방으로 하여금 많은 이야기를 하게 하라.

Let the other person do a great deal of the talking

7. 상대방으로 하여금 그 아이디어가 바로 자신의 것이라고 느끼게 하라.

Let the other person feel that the idea is his or hers.

8. 상대방의 관점에서 사물을 볼 수 있도록 성실히 노력하라.

Try honestly to see things from the other person's point of view

9. 상대방의 생각이나 욕구에 공감하라.

Be sympathetic with the other person's ideas and desires.

10. 보다 고매한 동기에 호소하라.

Appeal to the nobler motives

11. 당신의 생각을 극적으로 표현하라.

Dramatize your ideas.

12. 도전의욕을 불러일으켜라.

Throw down a challenge

- "카네기 인간관계론"중에서 -